El Proceso de la Visita Médica

Uno de los puntos clave para lograr resultados productivos en mercados farmacéuticos de alta competencia, consiste en comprender que la Visita Médica incluye un conjunto de actividades que se planifican, preparan e implementan de forma ordenada y secuencial. Por ese motivo, es fundamental que todas las personas involucradas en la Visita Médica (visitadores, supervisores, gerentes de área, producto, etc...) conozcan a profundidad, lo que venimos a denominar, como el Proceso de la Visita Médica. Esto, con la finalidad de realizar cada actividad en el momento y lugar más adecuado.

En ese sentido, a continuación veremos un resumen que le dará una idea global acerca de los pasos que involucra el "proceso de la visita médica".

El Proceso de la Visita Médica:

Un proceso se entiende como un conjunto de fases o pasos sucesivos que tiene una determinada operación, en este caso, la Visita Médica. Por ello, cada una de sus actividades debe realizarse de la mejor manera posible y en el momento y lugar más adecuado; todo lo cual, es un factor determinante para lograr resultados productivos en mercados farmacéuticos de alta competencia.

Sin embargo, el proceso de la visita médica es un tema "muy complejo", tanto en su estudio como en su implementacón, porque requiere de una buena coordinación de muchas actividades individuales. Por ello, y con la finalidad de que sea lo suficientemente sencillo de estudiar e implementar, se ha dado con una secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y explica a continuación:

Paso 1: Capacitación del Visitador Médico
Paso 2: Identificación y Clasificación de Médicos
Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico
Paso 4: Planificación de la Ruta de Visita
Paso 5: Entrevista con el Médico
Paso 6: Servicios Post - Visita
Paso 7: Elaboración y Presentación de Informes

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Fuente: Promofar.com

Actitud del Visitador Médico

La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. También se conoce, como una reacción afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etc.

En ese sentido, la "Actitud del Visitador Médico" no es más que un conjunto de reacciones (palabras, gestos, movimientos, acciones, etc...) que tiene cuando se encuentra ante un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, etc., y también, cuando recibe una orden, un objetivo a lograr o un problema para resolver.

Entonces, cuando el conjunto de reacciones que tiene el Visitador Médico ante diferentes situaciones o personas tiene un balance — "positivo" — se dice que tiene una "buena, muy buena o excelente actitud"; lo cual, es un factor muy importante si desea lograr buenos resultados, reconocimientos y ascensos.

Elementos que son parte de la ACTITUD del Visitador Médico

Como se mencionó anteriormente, la actitud es un conjunto de respuestas; el cual, engloba diversos elementos, como veremos a continuación:

• Compromiso
  
  
• Esfuerzo
  
  
• Responsabilidad
  
  
• Creación de nuevos hábitos dejando de lado otros
  
  
• Entusiasmo
  
  
• Honestidad
  
  
• Educación
  
  
• Constancia
  
  
• Paciencia
  
  
• Capacidad para trabajar en equipo
  
  
• Disciplina
  
  
• Capacidad de liderazgo

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Fuente: Promofar.com

Como Ser Un Visitador Médico Exitoso

Posiblemente, Usted es una persona que se —resiste— a la idea que tienen muchos visitadores médicos de esforzarse lo estrictamente necesario como para mantener su fuente de trabajo y asegurar el pago que reciben cada mes. En pocas palabras, Usted es alguien capaz de encontrar la motivación necesaria como para trabajar por algo que le permita obtener mucho más que estabilidad laboral y seguridad económica, en síntesis, lograr el éxito como Visitador Médico.

Pero, ¿cuál es la descripción más idónea de un Visitador Médico EXITOSO?

Viéndolo desde la perspectiva del mismo Visitador Médico, es aquel que goza de los siguientes beneficios de la Visita Médica:

• Reconocimientos especiales
• Ascensos
• Estabilidad laboral
• Seguridad económica y
• Satisfacción personal

En resumen, el Visitador Médico EXITOSO es aquel que tiene y disfruta de una carrera prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria.

Sin embargo, llegar a ese grado de éxito NO es tarea fácil, por ello, muchos visitadores médicos no lo hacen ni están lo suficientemente dispuestos como para hacerlo. Esto se debe, a que se necesita mucho más que buenas intenciones para lograr el éxito en la Visita Médica. Se necesitan ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para planificar, preparar e implementar actividades promocionales que generen resultados productivos para la compañía que se representa y para uno mismo.

En ese sentido, hay algo que Usted debe tener siempre en mente (y que son pocos los que pueden comprenderlo):

"Para la mayoría de compañías farmacéuticas existe una verdad que no está sujeta a discusión, y es que los éxitos se miden por los resultados que se obtienen. Por lo tanto, solo ponen en el podio de los triunfadores a quienes son capaces de ayudarles a lograr resultados productivos con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible"

Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el ÉXITO como Visitador Médico, entonces necesita memorizar la siguiente recomendación:

Fije y mantenga en su "mira" el objetivo de conseguir resultados productivos para la compañía que representa. Luego, aprenda y ponga en práctica aquellas ideas, conceptos, procedimientos y herramientas que realmente puedan ayudarle a "dar en el blanco", porque solo mediante su utilización, podrá conseguirlo.

Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:

¿Dónde se pueden obtener las ideas, los conceptos, los procedimientos y las herramientas
para lograr resultados productivos en la visita médica?

Existen distintos métodos y opciones como veremos a continuación. Sin embargo, dependerá de Usted cuál de ellos utilizar y cómo utilizarlos...

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Fuente: Promofar.com

Beneficios de la Visita Médica

Si Usted, tiene la intención de trabajar en una compañía farmacéutica como Visitador Médico o si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente está interesado en conocer los beneficios que se pueden obtener en la visita médica, para luego, determinar cuán atractiva le resulta la idea de forjar una carrera a largo plazo en este rubro.

Por ese motivo, a continuación veremos una lista de los beneficios más significativos que Usted puede llegar a obtener trabajando en la Visita Médica:

• Beneficio Nro. 1.- Seguridad económica
  
  
• Beneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo
  
  
• Beneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales
  
  
• Beneficio Nro. 4.- Ascensos
  
  
• Beneficio Nro. 5.- Excelente ambiente de trabajo
  
  
• Beneficio Nro. 6.- Relación constante con cientos de personas
  
  
• Beneficio Nro. 7.- Muy buena cobertura de seguros
  
  
• Beneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superación
  
  
• Beneficio Nro. 9.- Capacitación y entrenamiento contínuo
  
  
• Beneficio Nro. 10.- Participación activa en el mejoramiento de la salud de cientos de personas
  
  
• Beneficio Nro. 11.- Generación de fuentes de trabajo
  
  
• Beneficio Nro. 12.- Participación en un mercado que a nivel mundial está en crecimiento

En resumen, la Visita Médica es un rubro en el cual, Usted puede obtener múltiples beneficios que le ayudarán a desarrollarse en cuatro áreas de su vida: 1) económica, 2) profesional, 3) personal y 4) social. Sin embargo, la magnitud del éxito que consiga dependerá "del cómo" realice su trabajo para lograr resultados productivos aún en medio de las condiciones más severas de competición y exigencias de parte de los clientes (médicos, farmacias, pacientes, etc...).

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El Perfil del Visitador Médico

Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o más compañías disputándose por una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una determinada rentabilidad o algún tipo de resultado que esperan conseguir en un periodo de tiempo establecido.

A esta situación —que ya vuelve bastante complejos a los mercados farmacéuticos de hoy en día— debemos sumarle el grado de conocimiento y especialización que tienen los clientes (en este caso los médicos), quienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena información y excelentes servicios.

Toda este contexto, genera una demanda de Visitadores Médicos que posean un determinado perfil para lograr los objetivos propuestos aún en medio de las condiciones más severas de competición y de exigencias de parte de los clientes.

Este perfil (que todo Visitador Médico puede desarrollar para conseguir resultados en mercados de alta competencia), se resume en lo siguiente:

• Una determinada actitud
  
• Un conjunto de habilidades
  
• Y, conocimientos especializados

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Objetivos del Visitador Médico

Hoy más que antes, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de lograr objetivos ambiciosos —pero realistas— en mercados que son cada vez más competitivos.

Éstos objetivos son los siguientes:

1. Coadyuvar en la generación de utilidades para la compañía farmacéutica que representa

2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa

3. Generar recetas médicas de forma rentable

4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado

5. Conseguir nuevos clientes

6. Mantener a los clientes actuales

7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales

8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional

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Fuente: Promofar.com

Definición de Visita Médica

La Visita Médica es un conjunto ordenado de actividades que el Visitador Médico realiza para informar, persuadir o recordar al profesional en salud facultado para prescribir, acerca de las características, ventajas y beneficios de los productos farmacéuticos que promociona, asumiendo la responsabilidad de proporcionar información técnica - científica para su valoración.

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Fuente: Promofar.com

Definición de Visitador Médico

El Visitador Médico es un profesional que trabaja en una compañía farmacéutica para promocionar los productos farmacéuticos que le han sido asignados; por lo cual, posee conocimientos técnico - científicos relacionados con los productos que promociona, utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico, tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir.

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Fuente: Promofar.com

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